Vuoi fare l’agente immobiliare? Ecco cosa ti diranno (e cosa nessuno ti dice)

Vuoi fare l’agente immobiliare? Prova a dirlo a cena. Poi conta quanti secondi passano prima della prima battuta.

Su internet va anche peggio. Di recente su Reddit una ragazza ha chiesto alla community da dove iniziare per diventare agente immobiliare. Le hanno risposto, testuale: «Non farlo. Categoria inutile. Sono dei vampiri». Un altro le ha consigliato di disegnare un cerchio per terra, «se possibile con del sangue», e di accendere delle candele. In un’altra discussione, sotto una domanda simile, qualcuno ha scritto: «Preferirei andare a rubare».

Un po’ rido anche io. Però non faccio finta di niente: dietro quelle battute c’è una reputazione che la categoria si è costruita in anni di lavoro fatto male.

Mi chiamo Francesca Meli. Anche io ho iniziato facendo l’agente immobiliare. Oggi in HouseTree, il gruppo di Grandi Agenzie e Casa Finder con uffici a Parma, Fidenza e Verona, mi occupo delle persone e incontro chi vuole entrare nella squadra. Quelle battute me le raccontano in tanti.

Quindi qui metto in fila le quattro cose che ti sentirai dire quando racconti che vuoi fare questo mestiere. Per ognuna ti dico cosa c’è di vero e come lavoriamo noi. Senza addolcire niente.

1. «Ma è un mestiere da truffatori»

Parto dalla più pesante, perché è quella che sentirai più spesso.

C’è del vero? Sì, e non ha senso negarlo. Su Reddit c’è chi racconta di agenti che facevano lo sconto sulla provvigione se pagavi in nero, o che non avevano nemmeno letto i documenti della casa che stavano vendendo. Quando succede una cosa così, la gente non pensa «quell’agente è scorretto». Pensa «gli agenti sono così».

Però c’è un dettaglio che salta fuori sempre, anche nei commenti più arrabbiati. Alla fine quasi tutti hanno trovato «una persona seria con la quale è andato tutto liscio». La gente non si fida degli agenti immobiliari. Si fida del SUO agente immobiliare.

E si gioca tutto lì. Da noi nessuno segue un cliente da solo prima di essersi formato e di aver lavorato affiancato a un collega esperto.

La regola è semplice: se per chiudere una vendita serve raccontare una balla, quella vendita non ci interessa.

Da dove nasce questa fama, e perché c’entra così tanto la formazione, lo spiego meglio in questo articolo.

2. «Non si guadagna niente» (oppure «si guadagna tantissimo»)

Qui ti diranno due cose opposte, a volte la stessa sera.

Il cugino ti dirà che chi fa l’agente fa la fame. L’amico che segue i guru su Instagram ti dirà che c’è gente che con le case si è comprata la Porsche.

Hanno ragione tutti e due.

Ed è proprio questo il problema.

Sui social vedi solo chi ce l’ha fatta. Su Reddit qualcuno l’ha spiegato bene: i riflettori sono puntati su un 2-3% che guadagna molto, mentre tutti gli altri prendono molto, molto meno. Un altro è stato ancora più secco: per uno che ce la fa, gli altri sono «al limite della sussistenza».

Quindi niente Porsche, qui. Le cose stanno così:

• in questo mestiere guadagni in base a quello che costruisci, e nessuno decide al posto tuo quanto vali;
• il primo periodo è il più duro per tutti, perché stai imparando e non hai ancora clienti tuoi;
• chi ti dice che si diventa ricchi in sei mesi ti sta vendendo un sogno, non un lavoro.

Noi possiamo rendere quel primo periodo più corto e meno solitario. Ti formiamo, ti affianchiamo e ti mettiamo in un ufficio dove il lavoro c’è già.

E la crescita esiste davvero, con nomi e cognomi. Cristian Albertelli è diventato socio a 31 anni. E come lui Mariano Meli, Giovanni Salerno, Vincenzo Scarpino, Filippo Fazio ed Elia Muzzarelli. E anche io, che oggi guido le risorse umane dell’azienda e sono socia.

Abbiamo iniziato tutti nello stesso modo: facendo gli agenti immobiliari. Poi abbiamo seguito un percorso di crescita preciso. Nessuno di noi ci è arrivato per caso, e nessuno ci è arrivato da solo.

3. «Tanto basta il patentino»

Sull’esame da agente immobiliare troverai di tutto. C’è chi dice che è fatto apposta per chi ha la terza media, e chi giura che su quaranta persone che fanno l’esame ne passano tre. Dipende dalla Camera di Commercio e da quanto studi.

Ma il punto non è l’esame. Lo ha scritto meglio di tutti uno che l’abilitazione l’ha presa davvero: «l’abilitazione è una cosa ma la professione è tutt’altro».

Il patentino ti dice che conosci le regole. Non ti insegna a:

• farti dare fiducia da una famiglia che vende la casa dei nonni;
• tenere in piedi una trattativa che si sta bloccando;
• accorgerti quando un venditore ti sta nascondendo qualcosa;
• reggere il decimo no della giornata senza mollare.

La formazione da noi serve a questo. E non serve aver già venduto. Ai colloqui una delle frasi che sento più spesso è «non ho mai venduto niente in vita mia», di solito seguita da «avevo quasi paura a mandare il curriculum». Va benissimo: vendere si impara. Quello che non si insegna è il carattere, cioè come reagisci a un no e quanto tieni duro quando le cose non girano.

4. «Ti mandano a citofonare e ti arrangi»

Questa è quella che spaventa di più, ed è anche la più vera.

Su Reddit uno l’ha detto in modo brutale: «le case si vendono da sole», il lavoro vero è trovarle.

Portare la gente a vedere un appartamento lo sanno fare tutti. Trovare chi vuole vendere, conquistarne la fiducia e farsi affidare la casa: quello è il mestiere. Chi parte da solo e senza contatti spesso si schianta proprio lì.

Non ti racconto che da noi non si fa fatica, perché si fa. Telefonate, zona, porte in faccia fanno parte del lavoro e nessuno te le toglie. Chi ti promette il contrario ti sta prendendo in giro.

La differenza è che non sei solo e non parti da zero:

• entri in un ufficio che lavora già, con colleghi che fanno questo mestiere da anni;
• c’è una struttura di telemarketing che procura notizie e appuntamenti agli agenti ogni giorno;
• non ricevi un elenco di citofoni con un «in bocca al lupo»: impari un metodo per farlo, affiancato da chi lo fa già.

Fatica sì, abbandonato a te stesso no.

Quello che nessuno ti dice

Fin qui ti ho parlato della parte dura. Adesso c’è la parte che sui forum quasi nessuno racconta.

In mezzo a decine di commenti negativi, un agente ha scritto che con molti clienti gli sono nati «veri rapporti d’amicizia». Un altro, che fa questo lavoro da una vita, ha detto che lo tiene in piedi l’idea di aiutare qualcuno a raggiungere «la prima casa per una giovane coppia».

Perché alla fine il lavoro è questo: accompagni le persone nella decisione più grande della loro vita. La prima casa, quella più grande perché sta arrivando un figlio, la casa dei genitori da vendere quando non ci sono più. Se lo fai bene, non se lo dimenticano. E ti richiamano, magari dieci anni dopo, per la casa del figlio.

C’è anche un’altra cosa. Il mercato è pieno di gente che lavora come trent’anni fa. Per chi arriva oggi, con un metodo e tanta voglia di imparare, è una buona notizia.

Quindi per chi è questo mestiere?

Non per chi cerca un lavoro comodo o più tempo libero: quello non te lo prometto. È per chi regge i no, ha voglia di imparare e vuole costruire qualcosa di suo.

Se arrivato fin qui ti sei riconosciuto più in quest’ultima parte che nelle prime quattro, il passo successivo è semplice. Compila il modulo qui sotto: ti ricontattiamo noi per conoscerti. Non serve aver già venduto, serve la voglia di fare sul serio.