“Non potrei mai fare l’agente immobiliare, non ho abbastanza parlantina.”
“Non voglio passare le giornate a telefonare e stressare le persone.”
“Figurati se mi metto a suonare i campanelli per chiedere se qualcuno vende casa.”
“Non conosco nessuno, da dove li trovo i clienti?”
Se almeno uno di questi pensieri ti è passato per la testa, non sei l’unico.
Intorno al lavoro dell’agente immobiliare esistono ancora parecchi luoghi comuni. Alcuni derivano da un modo di lavorare che effettivamente è esistito, e in qualche realtà esiste ancora.
Ma il settore immobiliare è cambiato.
Soprattutto, non tutte le agenzie immobiliari lavorano allo stesso modo.
Vediamo allora alcuni dei falsi miti che potrebbero averti fatto pensare che questo mestiere non sia adatto a te.
Mito 1: “Per fare l’agente immobiliare devi avere una grande parlantina”
Partiamo dal classico.
L’agente immobiliare viene spesso immaginato come una persona capace di parlare per ore, convincere chiunque e avere sempre la risposta pronta.
Ma essere un bravo agente immobiliare non significa parlare tanto.
Significa soprattutto saper ascoltare.
Devi capire perché una persona vuole vendere casa, quali sono le sue aspettative, cosa preoccupa una famiglia che sta acquistando e quali sono le reali esigenze di chi hai davanti.
Puoi avere tutta la parlantina del mondo, ma se non sai ascoltare difficilmente diventerai un buon consulente.
Le capacità commerciali naturalmente servono.
Ma si possono imparare, allenare e migliorare.
In HouseTree, infatti, chi entra nel gruppo segue un percorso di formazione e affiancamento proprio per sviluppare queste competenze.
Non cerchiamo persone capaci di vendere qualsiasi cosa a chiunque. Cerchiamo persone capaci di capire chi hanno davanti.
Mito 2: “Devi stressare le persone finché non ti danno un appuntamento”
Telefonate continue.
Messaggi.
“Buongiorno, ha pensato alla nostra proposta?”
Altra telefonata.
Altro messaggio.
Finché il cliente, probabilmente per disperazione, cede.
Se questa è l’immagine che hai della vendita immobiliare, è comprensibile che il mestiere non ti entusiasmi.
Ma vendere non significa stressare le persone.
Un buon lavoro commerciale consiste nel contattare la persona giusta, nel momento giusto, con qualcosa di rilevante da dirle.
Il follow-up fa parte del mestiere, certo.
Ma c’è una bella differenza tra seguire professionalmente un cliente e perseguitarlo.
Noi lavoriamo su metodo, organizzazione e qualità della relazione.
Perché un cliente esasperato forse ti risponderà al telefono.
Difficilmente parlerà bene di te dopo.
Mito 3: “Devi conoscere un sacco di persone, altrimenti non venderai mai nulla”
“Non conosco nessuno, quindi come faccio a trovare clienti?”
È un dubbio molto comune per chi pensa di diventare agente immobiliare.
Avere una rete di conoscenze può certamente aiutare.
Ma non dovrebbe essere il requisito per iniziare una carriera.
Se un’agenzia basa tutto il proprio modello sulla rubrica personale del nuovo agente, il problema probabilmente non è la rubrica.
È il modello.
All’interno di una realtà organizzata, le opportunità possono arrivare da attività di marketing, database, richieste generate online, relazioni costruite dall’agenzia nel tempo e lavoro condiviso dal gruppo.
La tua rete crescerà con l’esperienza.
Non devi necessariamente averla già il primo giorno.
Mito 4: “Ti danno un telefono e devi arrangiarti”
Questo, più che un mito, in alcune realtà è stato quasi un programma di onboarding.
Benvenuto.
Questa è la tua scrivania.
Questo è il telefono.
Vai e vendi.
Poi, possibilmente, ci vediamo a fine mese per capire perché non hai venduto.
Noi abbiamo scelto un approccio differente.
Quando una persona entra in HouseTree inizia con un percorso di onboarding di circa due mesi.
Formazione, strumenti, processi e affiancamento con professionisti più esperti servono a costruire progressivamente le competenze necessarie.
Non pretendiamo che una persona senza esperienza sappia già condurre un appuntamento, gestire un’obiezione o affrontare una trattativa.
Glielo insegniamo.
Poi arriva il momento di farlo in autonomia.
Ma tra “non l’ho mai fatto” e “ora devi farlo da solo” dovrebbe esserci qualcosa nel mezzo.
Noi lo chiamiamo formazione.
Mito 5: “Devi essere uno squalo della vendita”
Competitivo.
Aggressivo.
Sempre pronto a chiudere.
Per anni il bravo venditore è stato raccontato così.
Ma quando una persona sta vendendo la propria casa o investendo centinaia di migliaia di euro per comprarne una, difficilmente sta cercando uno “squalo”.
Sta cercando qualcuno di cui fidarsi.
Per questo nel settore immobiliare moderno diventano sempre più importanti empatia, capacità di ascolto, preparazione, affidabilità e consulenza.
Essere determinati serve.
Saper negoziare serve.
Avere capacità commerciali serve.
Ma puoi essere un ottimo agente immobiliare senza trasformare ogni conversazione in una gara da vincere.
Anzi, spesso sono proprio le persone capaci di costruire relazioni autentiche a ottenere i risultati migliori nel lungo periodo.
Mito 6: “Devi essere portato per questo lavoro fin dall’inizio”
Questo è forse il mito più pericoloso.
Perché porta molte persone a pensare:
“Non l’ho mai fatto, quindi probabilmente non sono capace.”
Naturalmente alcune caratteristiche aiutano.
Curiosità, capacità relazionali, voglia di imparare, determinazione e predisposizione a lavorare per obiettivi sono importanti.
Ma nessuno nasce sapendo fare una valutazione immobiliare.
Nessuno alla prima settimana sa gestire perfettamente una trattativa.
E nessuno dovrebbe aspettarsi che sia così.
Un professionista si costruisce.
È proprio per questo che in HouseTree investiamo nell’onboarding, nell’affiancamento e nella formazione continua durante tutto l’anno.
L’obiettivo non è trovare qualcuno che sappia già fare tutto.
È trovare persone con le caratteristiche giuste e metterle nelle condizioni di crescere.
Mito 7: “L’agente immobiliare è solo contro tutti”
C’è un’altra immagine abbastanza diffusa del mestiere.
L’agente con il proprio telefono, la propria macchina, i propri clienti, i propri problemi e le proprie vendite.
Tutto sulle sue spalle.
Ma lavorare all’interno di un gruppo strutturato cambia molto le cose.
HouseTree riunisce oltre 90 professionisti e al suo interno operano due brand immobiliari, Grandi Agenzie e Casa Finder.
Questo significa poter contare su colleghi, formazione, marketing, strumenti tecnologici, processi e competenze differenti.
Quando affronti per la prima volta una situazione complessa, molto probabilmente qualcuno nel gruppo l’ha già affrontata prima di te.
E puoi confrontarti.
Essere autonomi nel proprio lavoro non significa necessariamente essere soli.
Quindi, che caratteristiche servono davvero per diventare agente immobiliare?
Tolti i luoghi comuni, rimane la domanda importante.
Se non servono una parlantina irresistibile, una rubrica con duemila contatti e la disponibilità a trascorrere i pomeriggi davanti ai citofoni, cosa serve?
Prima di tutto, voglia di imparare.
Poi capacità di relazionarsi con le persone, ascolto, organizzazione, costanza e disponibilità a mettersi alla prova.
Il resto può essere costruito.
Le tecniche commerciali si imparano.
Le obiezioni si imparano a gestire.
La negoziazione si allena.
La conoscenza del mercato cresce con l’esperienza.
E la sicurezza arriva facendo le cose, inizialmente insieme a qualcuno che le sa già fare.
Forse il lavoro dell’agente immobiliare è diverso da come lo immaginavi
Se hai sempre escluso questa professione perché pensavi di dover stressare persone, bussare alle porte o essere un venditore nato, forse vale la pena rivedere l’immagine che ne avevi.
Non vogliamo raccontarti che sia un mestiere facile.
Non lo è.
Richiede impegno, costanza, capacità di lavorare per obiettivi e disponibilità a mettersi continuamente in gioco.
Ma può essere molto diverso dallo stereotipo dell’agente immobiliare che probabilmente hai in testa.
Soprattutto quando alle spalle non hai soltanto una scrivania e un telefono.
Hai formazione, affiancamento, marketing, strumenti e un gruppo con cui crescere.
Ed è così che abbiamo scelto di lavorare in HouseTree.